Bab 16: Kita Adalah Orang yang Sama

Hal-hal yang gratis memang tak pernah sepi peminat, terutama bagi orang Tionghoa, khususnya para lansia di Tiongkok.

Sejak ada pembagian telur, sayuran, dan arak herbal Mongdie secara cuma-cuma, suasana di toko itu benar-benar meriah, ramai tak terkira. Orang-orang dari sekitar berbondong-bondong datang, masing-masing tampak begitu bersemangat seolah baru disuntik semangat baru, daya juangnya luar biasa, hingga toko waralaba tersebut penuh sesak tanpa celah, apalagi saat truk pengantaran gratis tiba menurunkan barang—pemandangan dan suasananya sungguh seperti bendungan yang baru saja dibuka pintunya, para pegawai di toko jelas kewalahan menangani kerumunan itu.

Namun, meski banyak orang datang untuk ikut menyaksikan, mereka jelas hanya menganggap toko itu sebagai pasar sayur gratis.

Di waktu senggang, Lin Jing Tian kerap mengeluh pada Luo Lan di internet, “Kau tahu, para kakek-nenek ini setiap hari datang hanya untuk ambil telur dan sayuran, lama-lama tokoku jadi seperti pasar sayur saja.”

“Tak ada produk yang tak laku, yang ada hanya orang yang tidak bisa menjualnya. Sekarang kamu harus cari cara meningkatkan tingkat konversi, kalau tidak, arus pengunjung yang kamu dapatkan dengan susah payah di awal hanya akan terbuang percuma.”

“Ada saran bagus?”

“Pikirkan sifat dan karakter pelangganmu, misalnya sasarannya kan memang para lansia?”

“Iya, betul.”

“Kalau begitu, kamu harus tahu apa yang mereka pikirkan, apa yang mereka lakukan, apa yang mereka butuhkan, apa yang ingin mereka katakan, apa yang ingin mereka lakukan, dan apa yang mereka inginkan.”

“Mungkin mereka ingin tetap sehat, mengurangi sakit, atau memperlambat penuaan. Produkku memang punya semua manfaat itu.”

“Tapi kamu juga harus memahami karakteristik konsumsi kelompok ini. Umumnya, ada beberapa pola psikologis konsumsi pada mereka:

Pertama, rasa takut. Mayoritas lansia yang ikut kegiatan seperti ini biasanya memang memiliki masalah kesehatan, takut sakitnya bertambah parah atau bahkan meninggal, jadi mereka selalu berharap ada sesuatu yang bisa mencegah atau menyembuhkan penyakit mereka.

Kedua, efek ikut-ikutan. Sederhananya, ikut arus. Misalnya, ada orang yang antre di depan tokomu, awalnya tidak ada apa-apa, tapi makin lama antreannya makin panjang. Banyak yang bahkan tak tahu apa yang terjadi, tapi ikut berhenti dan bertanya, lalu ikut antre.

Ketiga, rasa ingin menyaingi. Misalnya, Paman Li melihat tetangganya, Paman Wang, sudah beli produk itu dan bilang bagus, ia pun jadi tergoda untuk mencoba.

Keempat, suka mendapatkan keuntungan. Seperti yang kamu lakukan sebelumnya—siapa pun yang datang ke toko akan dapat kupon diskon, juga telur atau sayur gratis—ini memanfaatkan psikologi tersebut.

Kelima, konsumsi kompensasi. Ini berasal dari perasaan banyak lansia yang merasa hidupnya dulu terlalu hemat dan susah, sehingga setelah tua, apalagi anak-anak sudah dewasa dan beban ekonomi berkurang, keinginan untuk membalas masa lalu dengan konsumsi jadi makin kuat, seolah ingin menebus keinginan yang dulu tak tercapai karena keterbatasan.

Tentu saja masih ada karakteristik lain, tapi yang utama adalah yang tadi disebutkan.”

Setelah itu, Luo Lan berhenti sejenak, merenung, lalu menambahkan, “Oh iya, ada satu lagi yang penting. Sekarang para lansia kebanyakan adalah mereka yang tinggal sendiri. Dengan perubahan struktur keluarga dari empat generasi dalam satu rumah menjadi dua generasi atau keluarga kecil, anak-anak setelah menikah umumnya hidup terpisah dari orang tua, jarang berkumpul. Akibatnya, kelompok lansia ini cenderung kesepian. Mereka sangat mudah merasa sendiri, ingin berinteraksi, ingin mendapatkan perhatian dan penghargaan dari masyarakat, keluarga, dan teman. Keinginan akan perhatian ini juga bisa dimanfaatkan dalam sistem konsumsi lansia.”

“Tapi, apa yang harus kulakukan secara konkret?”

“Untuk rasa takut, kamu bisa adakan seminar maraton singkat oleh para ahli, gunakan presentasi untuk menampilkan akibat serius berbagai penyakit, sambil memperlihatkan gambar-gambar dari rumah sakit atau pasien yang menderita untuk menimbulkan rasa takut akan kematian.

Untuk efek ikut-ikutan, kamu bisa bayar orang untuk menjadi penggemar bayaran, menyebarkan testimoni bahwa produkmu benar-benar manjur, manfaatkan pelanggan inti agar tercipta efek resonansi kelompok. Kalau pelanggan sudah banyak, kumpulkan data dari sesi konsultasi dan kunjungan balik, catat nama, jenis kelamin, usia, alamat, dan nomor telepon mereka sebagai testimoni, lalu gunakan untuk meyakinkan calon pelanggan yang masih ragu agar segera membeli.

Untuk rasa ingin menyaingi, pujilah pelanggan yang sudah membeli produk, dorong calon pelanggan agar merasa tertantang untuk melakukan hal baik bagi dirinya, dengan begitu modal mereka untuk menyaingi bertambah. Misalnya, pajang lebih banyak liputan media utama tentang arak herbal Mongdie di toko. Kelompok lansia pada umumnya memang punya kekosongan batin, dan makin kosong batinnya, makin ingin mereka membuktikan eksistensi dan kemampuan diri lewat persaingan semacam ini.

Untuk yang suka keuntungan, adakan seminar pencegahan penyakit lansia, atau pemeriksaan tekanan darah dan gula darah gratis. Bisa juga bergantian: pemeriksaan mikrosirkulasi, mineral seperti kalsium, zat besi, zink, selenium, 48 indikator, kepadatan tulang, tes darah setetes, dan sebagainya, minimal sekali seminggu. Sekalian buatkan arsip kesehatan—itulah basis data pelanggan—dengan begitu, kamu bisa mulai melakukan promosi lewat telepon dan SMS.

Untuk konsumsi kompensasi, arahkan lewat promosi, misalnya katakan bahwa kini keadaan sudah jauh lebih baik, tapi usia sudah lanjut, hampir semua sudah dimiliki kecuali kesehatan. Bagaimana caranya agar di usia enam puluh bisa punya jantung usia dua puluh, energi usia tiga puluh, dan wajah usia empat puluh? Inilah keinginan yang ingin mereka kejar.

Untuk rasa kesepian, mainkan ‘kartu kekeluargaan’. Minta staf lebih rajin, sering menyapa, melayani dengan hangat, memberikan hadiah manis, kunjungan ke rumah lebih sering, pokoknya perlakukan mereka lebih baik dari orang tua sendiri. Saat memainkan kartu kekeluargaan, fokuskan pada perhatian terhadap kesehatan lansia, kurangi promosi produk, lewat pengakuan konsumen terhadap citra merek arak herbal Mongdie, bangun kesan baik terhadap staf layanan, dan secara tak langsung yakinkan manfaat Mongdie bagi mereka.”

“Astaga, semua ini trik besar, baiklah, akan kucoba semua ‘trik penipuan’—eh, bukan, maksudku cara penjualan, cara penjualan.”

“Trikmu pakai trikku, jadi di hadapanmu aku cuma seperti anak kecil belajar di depan tukang kayu.”

“Mau taruhan lagi?”

“Taruhan apa?”

“Kamu pasti jadi milikku, percaya tidak?”

“Berdasarkan apa?”

“Karena kita sangat mirip.”

“Kamu mau bilang aku sejahat kamu?”

“Mana mungkin, aku bukan orang jahat, juga bukan orang baik, apalagi malaikat atau orang yang terlalu ramah, aku hanya baik pada orang yang kucintai.”

“Benarkah?”

“Tentu! Tapi aku memang merasa, kita ini satu tipe orang. Aku adalah kamu, dan kamu adalah aku.”

Soal ini, Luo Lan kadang memang sedikit setuju.

“Tapi aku tidak suka diriku sendiri.”

Luo Lan membatin, orang yang terlalu mirip sebenarnya tidak cocok bersama, mereka hanya akan saling membongkar luka lama.

Mungkin inilah juga alasan mengapa dirinya lebih menyukai Ouyang Zhangzhi. Kalau hidupnya dulu adalah kegelapan tanpa batas, maka kehadiran Ouyang Zhangzhi bagaikan seberkas cahaya yang membelah gelap itu, membuatnya melihat fajar, melihat hidup yang baru perlahan-lahan terbit bersama matahari.